今の時代はスマホやIOTがめまぐるしく発展してきました。

スマホの所有率でいえば85%という数字がでています。これはガラケーの所有率のおよそ7倍ほどだとも言われています。

そしてスマホが普及したと同時に私たちの消費はどこにいても、いつでも好きな時に購買、行動出来るようになりました。

最近ではデジタルシェルフという言葉さえも出現してきました。

これに伴って私たちの購買プロセスにも大きな変化が出てきました。それが

パルス消費

です。

今回はこのパルス消費についてお話しさせていただきます。

パルス消費とは?

パルス消費とは

パルス消費とは簡単にに言うと

瞬間的に買いたいと思い購買するプロセスのことです

みなさんもおそらく経験がよくあるのではないでしょうか?

何もすることもなくネットサーフィンをしてスマホを触っているときにふと気になった商品があるとその場ですぐに購入してしまうあれです。

最近ではInstagramにショッピング機能が付随され好きなモデルさんやインフルエンサーが着用している服装やコスメなどをすぐに購入できるため従来に比べると購入の垣根がひくくなってきているんですよね。

このパルス消費についてはグーグルが調査して発表しており、実際にマーケットインサイト統括部長の小林さんがこのように話しています。

「例えば、人々がスマホを眺めている時、偶然見た商品をその場でちゅうちょ無く買ってしまう。今は24時間、買い物のタイミングがあって、暇を見つけてはスマホを使う。一連の行動の中で、瞬間的に買いたいと思うことがあって、(実際に直後に)買うことがある。これが『パルス型消費行動』です」(小林氏)

なるほどなるほどと。

つまり、スマホをみている限り私たちはもう売り手側からすると見込み客同然ということなんです。

スマホをみる=買い物中

といった感じかな?

従来の買い物方法だと買いたいという気持ちがありきのさらに企業がPR、販売促進して商品、サービスの良さを見込み顧客にアプローチすると言う手法でしたがパルス消費では正反対で商品購入意欲がない状態から消費が始まっているということなんですよ。

それに関しても以下のようにお話ししていました。

「今の人々は何かを買うために店やECサイトにいる時は、具体的にまだどの商品を買うとは決めていないことがわかってきました。シャンプーが必要だとは思っているが、(ブランドや商品名など)何のシャンプーかまでは決めていません」(同)

ただこのパルス消費にもより発生させるポイントがあるので企業や売り手の方はこれも把握しておくことがこれからの時代大事になってくると思います。

パルス消費を発生させる6つのキーセンサー

直感センサー

パルス消費はスマホでネットを見ている最中が起こるという話を先ほどしたんですけどより購買に繋がりやすいポイントがあるんです。

それは私たが無意識に持っている

直感センサーというものです

このセンサーは大きく分けて6つあると言われています。


1. セーフティ:
「より安心安全なもの」に反応する直感センサー
2. フォーミー:「より自分にぴったりだと思うもの」に反応する直感センサー
3. コストセーブ:「お得なもの」に反応する直感センサー
4. フォロー:「売れているもの」や、「第三者が推奨するもの」に反応する直感センサー
5. アドベンチャー:「知らなかったもの」や「興味をそそるもの」に反応する直感センサー
6.パワーセーブ:「買い物の労力を減らせること」に反応する直感センサー

パルス消費 6つのセンサー

©️Google

私たち消費者は消費行動をする際にこの6つの直感センサーがより反応して国賠しているとのことです。

さらに小林さんによると

「誰にでも、この6つのセンサーがあります。一般的な価値観とも違います。直感センサーというのはヒューリスティック(経験則的)なもので、一貫性はありません。そのときの状況、環境によっても変化する。

例えば、真夏の炎天下で働いていて、のどが渇いていくとしましょう。1キロ先でドリンクが80円で買えるとしても、目の前の自動販売機で120円のドリンクを買ってしまいます。直感センサーはそのシーンに反応します。

現在の日本人が買い物行動に影響を与えているか直感センサーは、セーフティやフォローやフォーミーが反応しやすかったです」(同)

とのことです。

このドリンクの例なんて私自身すごくナルホドと思う部分がありました。

確かに多少金額が高くてもその瞬間に必要だと感じると高い金額であれ購買に至ってしまいますね。

日本人が特にこのセーフティやフォロー、フォーミーセンサーに反応しやすいのであれば海外の人たちは何に反応しやすいのか気になるところですね。

あくまで個人的な推測ですが、昔から日本人は周囲に流されやすかったりするため流行っているものに影響されやすいのかもしれませんね。

また、セーフティーセンサーに至っても日本という治安の良さや衛生面の良さという環境が日本人ならではで影響してそうですね。

この6つのセンサーの中でもさらに反応のしやすさというのがあります。

それがこちらです。

パルス消費とは

©️Google

このようにセンサーの中でも反応の割合が変わってきます。

やはり一番は自分のためになるフォーミーセンサーの反応率が高いようです。

これは人間に共通しているマズロー5大欲求これが関係していて、特に上層部の自己実現に基づいてこのように反応率が上がる結果になるんじゃないかなって私は勝手に思いました。

今までAIDMAが主流と考えられていましたがこれからのネット社会ではこのパルス消費をマーケッターは考え、いかに消費者の6つの直感センサーを刺激するか。

この仕掛けをどんどん仕掛けていかないといけないと思いました。

小林さんもこのように仰っています。

「それまでの“知って・調べて・歩く(店に行く)”から、“知って・調べて・ヒット(購入したい商品に出会う)”に変わって、購買までのスピードが早くなりました。そのスピードにいかに自分たちの商品をあわせていくか、マーケティングしていくことが重要になってきます」(同)

我々マーケッターのマインドも日々柔軟に変化、対応していく必要があります。

面白い時代になってきていますよね。

昔は想像できなかったスマホが出現し、それに伴いあの小さなデバイスの中にありとあらゆる買い物棚が全て入っているんですから。

まとめ

パルス型消費行動

パルス消費とは

瞬間的に買いたいと思い購買するプロセスのこと

このパルス消費を発生させる大きなポイントが

6つの直感的センサー


1. セーフティ:
「より安心安全なもの」に反応する直感センサー
2. フォーミー:「より自分にぴったりだと思うもの」に反応する直感センサー
3. コストセーブ:「お得なもの」に反応する直感センサー
4. フォロー:「売れているもの」や、「第三者が推奨するもの」に反応する直感センサー
5. アドベンチャー:「知らなかったもの」や「興味をそそるもの」に反応する直感センサー
6.パワーセーブ:「買い物の労力を減らせること」に反応する直感センサー

というのが今回のお話でした。

いかがでしたでしょうか?

いち消費者として私自身すごくあてはまる部分が多かったです。それと同時に少し怖いという風に感じてしまいましたね(笑)

ネットですぐにどこでも買えていきデジタル化が進むのはすごく賛成ですし、いいことだとは思うんですけど個人的には人の暖かさとか温もりといったデジタルでは補完できない部分も私は大事だと思います。

これは私だけでなく一定多数の人は感じているような気もします。

今後はデジタル化が進むと同時に古き良き文化のアナログもどかかで共存してもいいのかと思いました。

完全にデジタルシフトではなく

共存

こういうあり方もありかなと思いました。

本日は以上です。

最後までお読みいただきありがとうございました。

adiós

TAKUMI

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